Xác Định Tệp Khách Hàng Nội Thất Chính Xác, Hiệu Quả

Trong ngành nội thất, hiểu rõ tệp khách hàng là yếu tố quan trọng để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả và tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu. Bài viết này sẽ khám phá cách xác định tệp khách hàng nội thất, đặc điểm của họ để từ đó xây dựng chiến lược tiếp cận phù hợp.

Các tiêu chí xác định tệp khách hàng nội thất

Các yếu tố về nhân khẩu học

Nhân khẩu học cung cấp thông tin cụ thể và chi tiết về nhóm đối tượng khách hàng của bạn.

Độ tuổi

Người trẻ tuổi, trung niên hay người già. Độ tuổi của họ là bao nhiêu. Tâm sinh lý, sở thích và mối quan tâm của mỗi một đối tượng sẽ khác nhau. Điều này đòi hỏi thiết kế các chương trình marketing cũng phải tương ứng.

Giới tính

Nam hay nữ giới thường mua. Ví dụ như bạn bán bàn trang điểm thì đối tượng khách hàng đa phần là nữ giới. Nam giới cũng có thể mua nhưng tỷ lệ thấp. Do vậy, bạn không nên đầu tư quá nhiều chi phí marketing cho nhóm khách hàng này.

Vị trí địa lý

Khách hàng ở đâu hay khu vực nào mà bạn có thể phục vụ với lợi thế tối ưu. Ví dụ bạn kinh doanh sản phẩm nội thất tại thành phố Việt Trì, Phú Thọ. Tệp khách hàng của bạn sẽ nằm ở xung quanh khu vực ấy, tuỳ tình hình cung ứng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, nếu bạn lựa chọn tệp khách hàng tại Hà Nội, bạn sẽ không thể tiếp cận ở khu vực xa như vậy. Bởi tại Hà Nội, khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn. Trừ khi sản phẩm của bạn rất độc đáo và đặc biệt

Thu nhập và khả năng chi trả

Sản phẩm nội thất của bạn thuộc phân khúc cao cấp hay bình dân. Doanh nghiệp bạn kinh doanh nội thất ở phân khúc giá nào phải hướng đến đối tượng khách hàng mục tiêu có thu nhập và khả năng chi trả tương ứng.

Chẳng hạn như một bộ ghế sofa phòng khách có mức giá trên 20 triệu VNĐ không phải là mức giá dành cho số đông. Thực tế khách hàng bình dân phổ biến chọn mua sofa phòng khách trong khoảng giá 7-12 triệu. Bởi đa phần khi họ mua một căn hộ chung cư 2-3 tỷ thì sẽ vay ngân hàng mua trả góp nhà 2/3. Do đó các gói nội thất từ 200 triệu đồng trở lên là không phù hợp.

Tình trạng hôn nhân

Người chưa lập gia đình, người đã ly hôn, người đã có gia đình, người đang nuôi con nhỏ… Khách hàng độc thân thường có xu hướng chọn mua nội thất theo sở thích cá nhân. Họ là người có quyền ra quyết định mua, là người trả tiền và cũng là người tiêu dùng. Trong khi với đối tượng khách hàng đã có gia đình thì lại có những sự ràng buộc nhất định, sự tham khảo các thành viên khác hay các mối lo và sự quan tâm khác.

Nếu bạn bán nội thất trẻ em thì sẽ tạo ra các sản phẩm hợp tâm sinh lý và sở thích của trẻ em (người dùng trực tiếp) nhưng phải tiếp cận và đưa ra các yếu tố thuyết phục bố mẹ của chúng (người chi trả, có sự quan tâm về an toàn của con họ,…).

Nghề nghiệp 

Nghề nghiệp có ảnh hưởng lớn đến các mối quan hệ, nhận thức, chủ đề quan tâm, thậm chí tính cách…của mỗi người. Ví dụ như sinh viên hoặc người có thu nhập thấp sẽ ưu tiên sản phẩm ở phân khúc giá thấp bình dân. Họ ưa thích các sản phẩm tiện lợi đa năng kiểu vừa làm bàn trang điểm, vừa làm bàn học, vừa làm bàn để đồ, để máy tính, lọ hoa, ảnh…

Học vấn

Nếu khách mua nội thất của bạn là người có học thức cao thì bạn phải có cách tiếp cận khác với những khách hàng bình dân.

Mỗi đối tượng khách hàng mục tiêu dựa trên nhân khẩu học sẽ có cách tìm kiếm và tiếp cận khách hàng hiệu quả riêng, khoanh vùng khách hàng càng chính xác thì càng đỡ lãng phí chi phí marketing.

Các yếu tố về tâm lý học

Khi xác định khách hàng mục tiêu, tâm lý mua hàng cũng là một vấn đề bạn cần đặc biệt quan tâm. Điều này giúp doanh nghiệp có cái nhìn sâu hơn về quá trình quyết định mua hàng của khách hàng.

• Sở thích
• Thói quen
• Thái độ
• Quan điểm sống
• Niềm tin, tôn giáo….

Càng hiểu rõ về yếu tố tâm lý học của khách hàng mục tiêu mua nội thất thì bạn càng có phương thức tìm kiếm và tiếp cận hiệu quả.

DMU (Decision Making Unit)

DMU (Decision Making Unit) là thuật ngữ dùng để mô tả một nhóm các cá nhân có vai trò và liên quan đến quyết định mua sắm sản phẩm hoặc dịch vụ.

Trong DMU, có tổng cộng 6 vai trò quan trọng doanh nghiệp cần xem xét. Một người có thể đảm nhận nhiều vai trò khác nhau tùy theo tình huống:

• Users – Người dùng
• Initiators – Người khởi xướng
• Influencers – Người ảnh hưởng
• Buyers – Người mua
• Gatekeepers – Người quản lý chi tiêu
• Decision makers – Người ra quyết định

Khách hàng mua nội thất của bạn có thể là người sử dụng, người mua về bán lại, người khởi xướng, người ảnh hưởng, người quản lý chi tiêu, chủ đầu tư, nhà môi giới… Với mỗi một đối tượng khách hàng khác nhau sẽ có cách tìm kiếm và tiếp cận khách mua nội thất khác nhau.

Chẳng hạn như doanh nghiệp của bạn kinh doanh nội thất cho trẻ em thì đối tượng sử dụng trực tiếp là trẻ em. Bao gồm mẫu mã, chất liệu, màu sắc, kích thước… Nhưng người mua, người chi trả là bố mẹ chúng. Bởi vậy, khách hàng mục tiêu của công ty bạn là bố mẹ chúng chứ không phải trẻ em.

Cách xác định khách hàng mục tiêu

Xác định khách hàng mục tiêu bằng cách tạo chân dung khách hàng

Chân dung khách hàng (Buyer Persona) là một bản hồ sơ mô tả khách hàng tiềm năng. Bao gồm các thông tin như nhân khẩu học (giới tính, nhóm tuổi, nơi ở, thu nhập,…), sở thích hay quan điểm của họ với sản phẩm của thương hiệu.

Bước 1: Thu thập thông tin về khách hàng

Doanh nghiệp cần thu thập và xử lý dữ liệu chính xác để xây dựng chân dung của khách hàng mục tiêu.

Chân dung khách hàng được xây dựng dựa trên các thông tin như nhân khẩu học, nỗi sợ, động lực, hành vi và sự ưu tiên của đối tượng. Doanh nghiệp cần thu thập càng nhiều thông tin thì sẽ có chân dung khách hàng càng cụ thể.

Để thu thập thông tin, có thể áp dụng 3 phương pháp. Đó là tương tác với đội ngũ bán hàng và chăm sóc khách hàng, sử dụng công cụ phân tích dữ liệu người dùng, và tiến hành cuộc trò chuyện trực tiếp với khách hàng.

Bước 2: Xử lý dữ liệu

Sau khi thu thập thông tin, doanh nghiệp cần tiến hành bước xử lý dữ liệu. Có 2 loại dữ liệu mà doanh nghiệp cần xem xét:

• Dữ liệu định tính, thu thập từ cuộc phỏng vấn nội bộ và khách hàng
• Dữ liệu định lượng, thu thập từ các công cụ phân tích insight

Doanh nghiệp cần phân tích thông tin từ dữ liệu trên để phân chia thành các phân khúc khác nhau. Để phân chia các phân khúc có thể sử dụng nhiều yếu tố khác nhau để tạo ra các nhóm khách hàng khác nhau. Ví dụ như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, sở thích, thu nhập, nỗi đau….

Bước 3: Tạo chân dung khách hàng mục tiêu 

Chân dung khách hàng thường bao gồm các yếu tố sau:

• Tên
• Thông tin nhân khẩu học (tuổi, giới tính, trình độ học vấn, thu nhập,…)
• Vấn đề và điểm đau (pain point) mà họ gặp phải
• Hành vi mua hàng của khách hàng

Xác định khách hàng mục tiêu thông qua nghiên cứu thị trường mục tiêu

Việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể giải đáp các câu hỏi quan trọng như:

• Khách hàng cần gì?
• Họ mong đợi gì ở sản phẩm/dịch vụ?
• Mức độ hài lòng của họ khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ?
• Các vấn đề mà khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp thường gặp phải?

Trong quá trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu bằng 2 phương pháp:

Nghiên cứu thị trường sơ cấp (Primary Market Research) 

Nghiên cứu thị trường sơ cấp là phương pháp thu thập dữ liệu trực tiếp từ nguồn thông tin. Bao gồm việc tiếp cận trực tiếp với khách hàng thông qua cuộc khảo sát, phỏng vấn, thử nghiệm sản phẩm hoặc quan sát hành vi của khách hàng.

Những phương pháp này giúp cho doanh nghiệp có được thông tin chính xác và chi tiết hơn về nhu cầu, thái độ và hành vi của khách hàng. Tuy nhiên, phương pháp này tốn kém thời gian và chi phí để thực hiện và có thể không đại diện cho toàn bộ đối tượng khách hàng.

Nghiên cứu thị trường thứ cấp (Secondary Market Research)

Nghiên cứu thị trường thứ cấp là phương pháp thu thập dữ liệu từ các nguồn thông tin có sẵn. Ví dụ như báo cáo thị trường, nghiên cứu trước đó, tài liệu hướng dẫn và cơ sở dữ liệu online.

Những nguồn thông tin này đã được tổng hợp và phân tích trước đó giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và chi phí cho quá trình nghiên cứu. Tuy nhiên, phương pháp này có thể không cung cấp đầy đủ thông tin mới nhất và không đảm bảo tính chính xác của dữ liệu.

Xác định khách hàng mục tiêu qua nghiên cứu khách hàng hiện tại của doanh nghiệp

Nghiên cứu khách hàng hiện tại giúp doanh nghiệp xác định những điểm chung và các vấn đề phổ biến mà khách hàng thường gặp phải.

Để nghiên cứu hiệu quả khách hàng hiện tại, doanh nghiệp có thể trả lời những câu hỏi sau:

• Khách hàng hiện tại của doanh nghiệp là ai?
• Những vấn đề mà khách hàng hiện tại đang gặp phải?
• Lý do khách hàng lựa chọn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp?
• Nhu cầu của khách hàng hiện tại là gì?
• Đặc điểm chung của khách hàng hiện tại?

Xác định khách hàng mục tiêu bằng cách nghiên cứu phân khúc thị trường mục tiêu 

Có 3 phương pháp chính phân loại thị trường mục tiêu phổ biến mà doanh nghiệp có thể nghiên cứu để hiểu hơn về khách hàng mục tiêu. Bao gồm:

Phân loại thị trường mục tiêu theo nhân khẩu học

Doanh nghiệp có thể tiến hành phân tích chi tiết về thông tin cơ bản của khách hàng mục tiêu. Điều này giúp tối ưu thời gian và nguồn lực cho các khách hàng thuộc các phân khúc khác nhau. Bao gồm các thông tin như:

• Nghề nghiệp
• Tình trạng hôn nhân
• Học vấn
• Dân tộc
• Tôn giáo
• Tình trạng sống (nếu đối tượng của bạn là chủ nhà hoặc người cho thuê)
• Thu nhập

Phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi khách hàng 

Phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi thực hiện các hành động của khách hàng. Đó có thể là các hành vi, thói quen sau:

• Thói quen mua hàng
• Thói quen chi tiêu
• Tâm trạng khách hàng
• Tương tác với doanh nghiệp

Phân loại thị trường mục tiêu theo tâm lý khách hàng 

Cách phân loại này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về tính cách và đặc điểm tâm lý của khách hàng. Ví dụ như một vài đặc điểm tâm lý như sau:

• Tính cách
• Giá trị sống
• Sở thích
• Phong cách sống
• Các yếu tố ảnh hưởng tâm lý
• Tiềm thức và ý thức
• Động lực
• Ưu tiên

Xác định khách hàng mục tiêu thông qua tìm hiểu đối thủ cạnh tranh 

Doanh nghiệp cũng có thể xác định khách hàng mục tiêu của mình một cách hiệu quả thông qua việc tìm hiểu về đối thủ. Doanh nghiệp nên xem xét một số thông tin quan trọng về đối thủ:

• Thông tin về đối thủ: Quy mô công ty, người lãnh đạo, các nhà đầu tư, nhà cung cấp, đối tác hợp tác, số lượng khách hàng và thị phần mà đối thủ đang chiếm.
• Sản phẩm và dịch vụ của đối thủ: Tìm hiểu về đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ mà đối thủ cung cấp. Xác định điểm mạnh và hạn chế của sản phẩm, dịch vụ bên đối thủ.
• Khách hàng của đối thủ: Thu thập ý kiến và phản hồi của khách hàng về đối thủ, phân khúc thị trường mà đối thủ đang tập trung.
• Cách truyền thông của đối thủ: Tìm hiểu rõ cách đối thủ xây dựng thương hiệu của họ, thông điệp truyền thông trong các chiến dịch tiếp thị, và các hoạt động marketing mà họ thực hiện.

Các bước xác định khách hàng mục tiêu

Bước 1: Thu thập thông tin về khách hàng mục tiêu

Đối với các doanh nghiệp đã hoạt động, việc xem xét lại dữ liệu khách hàng có thể cung cấp thông tin nhiều hữu ích để xác định khách hàng mục tiêu. Chẳng hạn như trong mỗi sản phẩm, nhóm khách hàng nào mua nhiều nhất? Hoặc tệp khách hàng có đặc điểm gì có xu hướng chi nhiều tiền cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp?

Bước 2: Mô tả khách hàng mục tiêu 

Để có thể mô tả khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi 5W1H như sau:

• Who: Khách hàng của bạn là ai? Bao gồm những đặc điểm cơ bản như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp,…
• What: Sản phẩm công ty có thể đáp ứng, sở thích gì cho khách hàng?
• Why: Tại sao họ cần mua sản phẩm này? Xác định động lực mua hàng của khách hàng?
• Where: Sản phẩm sẽ được sử dụng ở đâu? Ví dụ như văn phòng, nhà cửa…
• When: Khi nào khách hàng cần đến sản phẩm?
• How: Làm thế nào để khai thác được khách hàng? Mua hàng tần suất như nào? Thanh toán như thế nào?

Bước 3: Tạo ra bản chân dung khách hàng chi tiết 

Để tạo ra bản chân dung khách hàng một cách chi tiết, bạn nên nhóm các dữ liệu đang có thành các phân khúc khách hàng khác nhau.

• Nhân khẩu học (bao gồm độ tuổi, giới tính, thu nhập và giáo dục)
• Tâm lý học (bao gồm phong cách sống, sự lựa chọn và chân dung cá nhân)
• Dữ liệu hành vi (bao gồm thói quen chi tiêu)
• Tiềm năng sinh lời (rào cản mua hàng)

Với các đối tượng khách hàng mục tiêu khác nhau, doanh nghiệp cần xây dựng các phương án tiếp cận khách hàng riêng. Bạn có thể phân loại theo mức độ quan trọng, mức độ ưu tiên…của các đối tượng khách hàng mục tiêu mua nội thất. Từ đó làm cơ sở phân bổ ngân sách và nguồn lực hiệu quả.

Bước 4: Thử nghiệm

Sau khi đã xác định được chân dung khách hàng, doanh nghiệp nên thực hiện các chiến dịch marketing thử nghiệm. Từ đó, doanh nghiệp có thể biết đâu là nhóm khách hàng tiềm năng và phù hợp với doanh nghiệp nhất.

Solo Media tự hào là đơn vị Agency Marketing với các giải pháp Performance Marketing hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp của bạn xây dựng thương hiệu, bứt phá về doanh thu và tối ưu chi phí.

Liên hệ với chúng tôi qua hotline 085 525 1789 hoặc Fanpage Facebook để được tư vấn ngay nhé!